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Search Firm의 Value Proposition 은 고객사가 필요로 하는 가장 적합한 인재를 추천함은 물론 후보자가 그 기업에 채용되어서, 가치를 창출하고, 또한 성장과 이익에 공헌하는 최고의 업무 수행자가 되게 하는 것이다.
필자가 다국적 및 대기업에서 marketer로 활동한 경력을 기반으로 Recruiting consultant로서 전향한 후 양쪽 업무를 경험한 결과, executive recruiting 업무와 마케팅 process 를 비교하면, 궁극적으로 기업의 가치를 창출하고, 결과를 도출하는 과정에서 유사성이 많다고 생각한다.
즉, 마케팅에서 브랜드 전략이나 마케팅 전략 수립 전, 다양한 quantitative/qualitative 시장조사를 통하여, 고객의 needs 와 경쟁 상황을 파악, 고객의 needs에 맞는 상품/서비스를 개발하고, 그 상품/서비스의 functional 혹은 emotional benefits 을 효과적인 value proposition 전략으로 고객에게 전달하여, 영업이란 활동을 통하여 가치를 획득한다. 이처럼, recruiting 업무 또한 인재에 대한 전략적인 needs를 파악, 철저한 research를 통하여 숨은 우수한 후보자를 끝까지 찾아내고, 다양한 평가 기법을 통하여 후보자의 역량을 평가하여, 가장 적합한 인재를 고객사에 제안함으로써, 고객사가 최적의 후보자를 채용하는데 도움을 주며 더 나아가 후보자가 기업에서 최고의 업무 수행자가 되도록 끝까지 사후관리를 하는데 그 사명을 두고 있다.
일전 모 다국적 써치 회사의 한국 사장과의 대화에서 “귀사는 후보자 연봉의 1/3 이라는 높은 service fee에 대해, 귀사의 service 의 차별화 전략은 무엇인가” 물었을 때, 오랜 써어치 경력을 자랑하는 사장의 답은 “Gucci 나 Channel과 같이 자사의 global brand image를 강조하는 것이다”라고 해서, 이에 필자는 “luxury item과 달리 image 보다는, Executive Search Firm은 service 의 차별화가 되어야 하며, 차별화 전략은 고객의 needs를 잘 파악하고, 가장 적합한 후보자의 역량을 파악하는 능력과 tool을 제공, 그리하여 후보자가 그 기업에서 최적의 업무를 수행할 수 있도록 사후관리까지 철저히 하는 service의 탁월성이 아니겠는가?”하고 말한 적이 있다.
이러한 Value Proposition의 결과를 측정할 수 있는 여러 사업 성과 지표 중에서 재수주율(Repeat order)이 자주 사용되고 있으며, 타 Executive Search Firm의 재수주율이 약 40%대 임에 비하여 ES GROUP은 60-90% (Industry 에 따라 조금씩 다를 수 있음) 수준을 유지하고 있다는 점은 시사할 만하다.
이상과 같이 고객사가 Executive Search Firm을 선택할 때 Search Firm 이 제공하는 Value Proposition이 무엇인가를 파악하는 일은 매우 중요하다 하겠다.
그 외에 Executive Search Firm을 선정 시 고려해야 할 사항으로는 첫째, 채용 프로젝트를 담당할 컨설턴트가 그 고객사를 대신하여 credible ambassador인지, 둘째, 컨설턴트가 프로젝트를 수행할만한 관련 업계 경력과 recruiting 경력이 있는지, 이때 search 업계 경력 기간 보다는, 실제 어떤 실적 (track record)을 보유하고 있는지 즉 어떤 기업에 어떤 직종 및 직급의 position을 수행하였는지를 확인해야 할 것이다. 셋째로, 컨설턴트가 그 회사가 속한 산업과 경쟁환경을 얼마나 잘 이해하며 마지막으로, 컨설턴트의 업무 태도나 접근 방식이 전문적이며, 효과적인지 등을 파악한 후에 선정하여야 할 것이다.
* * Value Proposition(가치 제안)- 마케팅의 용어로써. 기업이 제공하는 제품 및 서비스 가운데 제품(서비스)자체는 물론이고 혜택과 특징 등 총체적인 가치 가운데 고객이 요구와 일치하는 가장 매력적인 가치를 제공하는 것.
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