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인기상품의 성공 비결 - 소비자의 마음을 읽어라 |
| Name |
ES GROUP 전략팀 |
조회수 |
2935 |
Date |
2007-06-27 |
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히트상품의 성공비결…소비자 마음을 읽어라
경기가 바닥을 쳤느냐를 놓고 이견이 있을 만큼 요즘 경제는 최악이다. 신제품 개발도 힘들지만 만들어도 팔리지 않아 걱정이다. 파는 데 성공했다고 해도 수금이 문제다. 물건을 팔고도 결제해야 할 기업의 자금난 때문에 자금회전이 되지 않는다.
이처럼 어려운 환경에서도 항상 ‘히트상품’은 출현하게 마련이다. 불황에도 판매를 걱정하지 않을 수 있고, 미수금 때문에 머리 아파할 필요가 없는 히트상품을 만든 곳은 어디일까.
우연한 히트상품은 없다. 뜻하지 않게 개발된 신상품도 따지고 보면 변화관리나 혁신을 추진하는 과정에서 파생됐을 뿐이다. 환경변화에 둔감한 기업에 우연한 대박은 찾아오지 않는다.
히트상품을 만든 기업들은 어떻게 환경변화를 읽어 낸 뒤 고객 입맛을 자극할 수 있었을까. 또한 ‘짝퉁’이 출현했을 때 어떻게 대응했을까.
히트상품 성공사례를 통해 인기상품을 만드는 비결과 장수상품으로 만드는 과정을 심층 분석했다.
◆ 히트상품 성공비결- 소비자 마음 읽으면 해답 보여
= 장수제품인 박카스(동아제약)와 초코파이(오리온)에서 하나의 공통점을 발견할 수 있다. 가난으로부터 탈피하기 위해 허리띠를 졸라 맸던, 그야말로 ‘똥구멍이 찢어지게 가난했던 시절’에 이들 상품은 소비자들에게 희망을 줬다. 한 병의 박카스로 피곤을 날렸고, 초코파이 하나로 허기를 달랠 수 있었다.
박카스와 초코파이가 히트상품 반열에 오를 수 있었던 비결은 이처럼 환경변화를 빠르게 간파했다는 점이다. 당시의 환경변화는 배고픔으로부터의 탈출이었고, 박카스와 초코파이는 이런 소비자들의 심리를 읽어냈던 제품들이다. 일시적인 히트상품에 그치지 않고 장수상품으로 명성을 날릴 수 있었던 배경엔 끊임없는 기술개발과 꾸준한 브랜드 알리기 전략이 주효했던 점을 무시할 수 없다.
환경에 영향을 미치는 요소는 수두룩하다. 경제 상황은 물론이고 인구통계, 법제도, 산업 기술, 사회 문화 등도 히트상품을 태동시키는 환경 요소들이다. 호황기와 불황기 때에 인기를 끈 제품이 다르듯이 경제상황은 히트상품을 기획할 때 가장 주의 깊게 관찰해야 할 변수다. 97년 외환위기 이후 한때 복고풍 제품이 인기를 끌었던 이유도 경제상황과 무관하지 않다.
삼성전자 애니콜, 네이버 지식검색 등은 산업기술의 발달로 등장한 히트상품으로 손꼽힌다. 소비자 욕구가 있다 해도 관련 기술이 뒤따라주지 못하면 원천적으로 신제품이 태동할 수 없다. 인터넷 학습이란 새로운 장을 연 메가스터디는 산업기술 발전과 함께 법제도의 변화를 제대로 읽은 히트상품임에 틀림없다. 글로벌시대란 사회변화도 무시할 수 없다.
적립식펀드와 변액보험은 저금리시대의 구세주로 등장했다. 정년문화가 사라지고, 노후를 걱정하는 사람들이 많아지면서 보장성보험 일변도의 보험시장은 전환기를 맞았다. 주식투자를 통해 보험금이 달라지는 변액보험은 환경변화에 순응한 히트 금융상품이다.
경쟁 기업보다 한발 앞서 환경변화를 읽어내고, 소비자가 원할 것 같은 상품을 개발해 내려면 어떻게 해야 할까. 변화관리의 대가인 에이미 에드먼슨 하버드대 교수는 얼마 전 세계경영연구원 초청으로 방한한 자리에서 이런 얘기를 했다.
“좀 터무니없어 보이는 아이디어에 대해서도 격려하고 오히려 그런 아이디어를 더많이 낼 수 있도록 장려하는 기업문화가 자리 잡아야 한다.”
에드먼슨 교수는 겸손한 마음을 주문한다. 승리에 도취해 있거나, 자만심이 강한 기업은 쉽게 환경변화를 선도할 수 없고, 히트제품을 만들어 낼 수도 없다고 충고한다.
‘실패는 성공의 어머니’란 속담이 있듯이, “실패를 격려해주는 기업문화가 정착되지 않고선 히트상품이 나올 수 없다”고 박동준 소프트전략경영연구원장은 강조한다.
히트상품을 기획할 때 고민해야 할 대목은 환경변화뿐 아니라 소비자 체험이다.
이민훈 삼성경제연구소 연구원은 “어떤 상품을 만들 것인지를 고민하기보다 소비자들에게 어떤 체험을 하게 할 것인지를 생각하다 보면 좋은 아이디어 상품을 발견할 수 있다”고 얘기한다.
이민훈 연구원은 신상품 개발에 앞서 소비자들의 마음을 읽어내는 게 중요하다고 믿는다. “설문조사만으로 소비자들의 욕구를 관찰하는 시대는 끝났다”고 단언한다. 이제는 소비자들의 무의식 속에 있는 욕구를 찾아낼 수 있어야 한다는 얘기다. 이를 위해 심층적인 ‘소비자 마음 읽기’를 주문한다.
히트상품을 만들기 위해 시장조사를 할 때 놓치지 말아야 할 내용은 생활문화다. 혁신적 기술을 활용해 개발된 신제품이 히트상품으로 인기를 끌 수도 있지만, 생활 속에서도 히트상품을 만들 수 있는 요소가 널려 있기 때문이다.
일본 삼릉총합연구소가 분석한 히트상품을 들여다보면 생활 속에서 대박을 터뜨린 사례가 많다. 포카리스웨트(오츠카제약), 자동세정변기(토토), 종이기저귀(뉴챰), 생리대(화왕), 전자체온기(오므론) 등은 모두 생활 속에서 아이디어를 얻어낸 제품들이다.
환경변화를 재빨리 읽어내 신제품을 만들었다고 해도 마케팅을 잘 하지 못하면 히트상품으로 승화시킬 수 없다. 유통채널이 없는 중소기업들은 마케팅에서 고전을 면치 못한다. 아무리 좋은 기술로 획기적인 제품을 만들어도 판로가 마땅치 않기 때문이다. 기존 오프라인 유통채널을 활용할 경우 막대한 비용이 수반된다. 보통 최종 소비자가격의 50%를 유통업자들에게 줘야 한다. 이런 이유 때문에 유통채널이 없는 중소기업들은 주로 TV홈쇼핑과 인터넷쇼핑몰을 활용한다.
황토 미용팩의 1인자인 참토원(황토솔림욕)은 판매 초기에 GS홈쇼핑만을 고집했다. 이곳에서 연간 매출 1위 자리를 차지했다. 힘을 한 곳에 집중시킨 결과 1위 상품이 됐고, 구전 효과로 선순환 영업구조를 이어갈 수 있었다. TV홈쇼핑에서 독보적인 자리를 굳힌 참토원은 지난해부터 유통채널을 다변화시키는 전략을 펴기 시작했다.
한경희생활과학(한경희스팀청소기)도 홈쇼핑채널을 통해 히트상품을 만들었던 성공기업이다. 주부계층을 파고드는 데 홈쇼핑만한 유통채널이 없다고 판단하고 홈쇼핑시장을 집중 공략했던 것.
황토솔림욕과 한경희스팀청소기가 성공할 수 있었던 배경은 유통채널을 잘 활용했다는 점을 무시할 수 없지만 무엇보다도 제품력이 뒤따라줬기 때문에 가능했다.
히트상품의 수명은 길지 못하다. 박카스, 새우깡, 초코파이와 같은 장수상품을 만들기란 쉽지 않은 일이다. MP3를 생각해보자. 한때 레인콤의 아이리버 MP3는 국내뿐 아니라 미국에서도 선풍적 인기를 구가했다. 그러나 지금은 어떤가. 레인콤 자체가 경영난으로 대주주가 교체됐다. 지속적인 기술개발을 통해 히트상품의 품질을 업그레이드시키는 것도 중요하지만 비즈니스모델도 장수상품을 결정짓는 요소다. 한시적인 구매 상품이 아닌 재구매가 가능한 비즈니스모델일수록 장수상품이 될 수 있는 가능성이 높다.
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